Ya hemos hablado aquí de Tantum pomada y de su campaña por
cambiar sus prescripciones al tubo de 60 gr. para hacerlo más rentable. Sin
embargo el laboratorio Latino tenía aprobado desde hacía tiempo un producto
mejor: Tantum fuerte. Se trataba del mismo principio activo pero había dos
diferencias importantes: en vez de tener una concentración de benzidamina al 3%
la tenía al 5%, y en vez de pomada su vehículo era una crema de alta calidad
cosmética. Esto significaba disponer de un producto más eficaz y más atrayente
para el médico y el paciente, y sin embargo el director del laboratorio no se
atrevía a lanzarlo. ¿Por qué razón? Pensaba que si lo hacíamos, los médicos que
recetaban Tantum pomada 60 (que eran muchos miles en toda España) lo que harían
sería pasarse a Tantum fuerte, por lo que en conjunto seguiríamos vendiendo el
mismo número de unidades pero con un precio menor puesto que los 30 gr del
fuerte costaban menos que los 60 gr del pomada. Nadie se atrevía a contradecir
al director y ese producto permanecía mes tras mes en el cajón del olvido.
Cuando yo me enteré de su existencia y de los miedos que
provocaba su lanzamiento, me dediqué a estudiar a fondo ese mercado y descubrí
que –aunque Tantum pomada era líder destacado y tenía una cuota de mercado
importantísima, aún quedaba mercado por ganar, sobre todo en otras indicaciones
(fundamentalmente flebología) en donde el fuerte actuaría mucho mejor que el
pomada por su mayor concentración de principio activo y por la calidad de su
crema. Con todos los datos y cifras recogidos me presenté ante el director y le
expuse la conveniencia de su lanzamiento. Efectivamente reconocía que muchos
médicos simplemente recetarían uno en sustitución del otro, reportándonos menos
dinero, pero argumenté que habría muchos otros médicos que hasta ahora no
habían recetado el pomada y que sí estarían dispuestos a recetar el crema ya
que, de hecho, la pomada era vista como algo antiguo y poco atractivo desde el
punto de vista cosmético.
El director aceptó mis argumentos, aunque a pesar de ellos
albergaba algún temor, así que me pidió que organizase un mercado de prueba. De
esta forma, durante varios meses estuvimos presentando el Tantum Fuerte en dos
provincias, en indicaciones de flebología (aunque sin descartar las indicaciones
tradicionales), y diciendo al médico que nuestros dos productos no eran
incompatibles: la crema del fuerte facilitaba su mayor penetración, lo cual era
muy útil cuando la inflamación está más profunda, mientras que la pomada, al
ser grasienta, dejaba el principio activo más a flor de piel por lo que
resultaba más adecuada para los pequeños golpes, torceduras, etc.
Así fue como por fin pudo ver la luz este producto, el cual
ha tenido tanto éxito que hoy día se sigue vendiendo en todas las farmacias. Yo
confié en él... y lo sigo haciendo...
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