martes, 18 de diciembre de 2012

El nombre del producto, nunca en la portada


Quizás os hayáis preguntado alguna vez por qué el nombre del producto no suele aparecer en la portada del folleto. La razón es muy simple. Si el nombre del producto apareciese en la portada, el médico vería de inmediato de qué iba a hablarle el visitador médico y probablemente –al no estar interesado en ese producto- cerraría su mente, no haría caso y conminaría al visitador a dejar ese rollo que pensaba largarle y contarle otra cosa, algo que al menos pudiera interesarle.

En cambio, cuando la portada, lejos de ofrecer el nombre del producto, lo que hace es plantear una pregunta, exponer un problema, reflejar alguna preocupación del médico en torno a una enfermedad concreta, entonces el médico suele prestar atención porque piensa que quizás vayan a presentarle una solución a ese problema o preocupación que tiene o simplemente vayan a hablarle de un nuevo producto que se haya lanzado para tratar ese tipo de enfermedades.

Una vez captada la atención del médico, cuando se pasa página y aparece el nombre del producto, ya es tarde para que el médico se eche atrás; el médico habrá reconocido que aquél planteamiento le interesaba y por tanto debe escuchar la “solución” que le presentan. Por supuesto que el médico responderá las más de las veces que ya conoce ese producto, que ya lo ha utilizado o que prefiere otro tipo de productos. Cualquiera que sea su excusa será fallida porque inmediatamente el visitador contraatacará preguntando “¿en qué indicaciones lo ha utilizado?”, “¿qué resultados ha obtenido?”, “¿por qué prefiere ese otro tipo de productos?”... cualquier evasiva del médico no hace sino despertar la curiosidad del visitador que le asaetará a preguntas y al médico no le quedará más remedio que contestar si no quiere quedar como un grosero. Por eso, la mayoría de los médicos prefiere mantenerse en silencio mientras el visitador hace su exposición mientras para sus adentros piensa “a ver si termina pronto este tío de soltarme todo el rollo, que todavía tengo muchos pacientes esperando en la consulta”.

En definitiva, el nombre del producto sólo debe ir en la portada del folleto cuando ese folleto (normalmente un díptico o un simple tarjetón) se presenta en tercer lugar o cuarto lugar de la visita, es decir, cuando el visitador ya ha gastado su tiempo presentando otros productos y de este solo piensa en recordarle el nombre y alguna indicación para que no se olvide de recetarlo...

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